Четко выстроенная система управление ассортиментом (мерчандайзинг) на производственном и торговом предприятии основанная на рациональной просчитанной ассортиментной политике на современном этапе является основным фактором успешности компании. Критерии анализа и системы мониторинга продаж дают возможность вовремя предпринять необходимые для ускорения товарооборота шаги, тем самым, давая управленцам возможность не потерять прибыль и обороты. Одним из важнейших аспектов управления, для большинства российских предприятий, является оптимизация, а в большинстве случаев адекватное сокращение товарного перечня и выделения основных товарных групп, по которым будет вестись учет и анализ, выстроенный на базе определенных факторов. Размытый, неструктурированный и широкий ассортимент распыляет силы компании, осложняет разработку грамотного предложения для клиента (даже сотрудники отдела продаж не всегда способны объяснить разницу между той или иной позицией или наименованием) и, безусловно, большое количество аналогичного товара, рассеивает внимание конечных потребителей. Например, компания занималась продажей элитных брендов одежды. Полный список марок магазина площадью не более 100 кв. м включал в себя 38 наименований. Тем не менее, основными марками генераторами оборота были всего 4, а все остальные бренды держали «для ассортимента» — вот только потребность в таком обширном предложении явно отсутствовала, к тому же невостребованный товар занимал довольно много места на складе и хранился по нескольку лет.

Управление ассортиментом — это, прежде всего, правильный выбор: какие наименования производить/закупать, в каком объеме и по какой цене их продавать. Ответив правильно на все три вопроса, мы можем существенно повысить эффективность деятельности. При этом, мы должны понимать, что во основе принятия правильных решений лежит тщательное планирование и анализ динамики продаж компании. Планирование – это основной инструмент сегодняшнего рынка, который позволяет контролировать бизнес, обеспечивает различные структуры, как закупочные так и производственные, информацией о том, что наиболее выгодно закупить или произвести для получения большей прибыли. Работа, выполняемая аналитиками, включает в себя анализ товарных запасов, продажи, объем выданных скидок, анализ поставщиков, сроков поставок, а так же дает ответы на вопросы для кого закупать, у кого закупать, сколько закупать, по какой цене, какой тип закупки применить, какой метод поставок. Но аналитики обязаны выстраивать свои решения не только основываясь на внутренней информации компании, которая поступает из данных продаж и маркетинговых отделов, но еще и на тщательном анализе внешних трендов. Таким образом, вторым источником поступления информации являются открытые данные, публикуемые официальными тренд бюро. Ведь именно они дают возможность оценить какие экономические, и политические тренды будут оказывать влияние на развитие компании; как уличная мода скажется на формировании предложения для Ваших клиентов; каким будет новое поколение покупателей, и какие качества продукта будут иметь для них большую ценность. Одним из наиболее емких инструментов анализа внешней среды российского розничного рынка, служат отчеты консалтингового агентства ATKearney, которое с 2001 года публикует данные о тенденциях в розничном секторе развивающихся стран, к которым относится и рынок России. GRDI помогает розничным операторам более точно определится с приоритетами развития и расширения сетей, давая оценку привлекательности тех или иных стран. Критерии оценки стран основаны на 25 переменных, включая экономический и политический риск, привлекательность розничного рынка, уровень насыщенности, торговые площади и темпы роста продаж. Начиная с 2008, GRDI разрабатываются специально для одежного сектора экономики. Так согласно данным агентства в настоящий момент российский рынок одежды обуви и аксессуаров находится в стадии зрелости, все больше приближаясь к закрытию. Вот, к примеру, наиболее встречающиеся стратегии, которые будут наиболее актуальны применительно к компаниям, функционирующим в стадиях «зрелый» и «закрывающийся» рынок:

Таким образом, развитие розничного рынка России в данный момент времени больше соответствует стыку двух стадий развитя - «зрелости» и «закрытия», что означает, что наиболее разумными выглядят следующие действия розничных операторов:

Результатам анализа, построенного на выявлении основных трендов, которые будут в ближайшее время превалировать в обществе и розничном секторе, является понимание картины рынка в целом и основных трендов развития. Так фактически очевидно, что фокус сместится в сторону сокращения торговых площадей, на рационализацию ассортимента и пространства магазина. Развитие и поиск альтернативных торговых каналов приведет к популяризации электронной торговли и развитию интернет магазинов. Традиционные формы рекламы будут в значительной степени заменены on-line ресурсами. Все большее значение начнут приобретать новые каналы коммуникаций с потребителем, например, социальные сети, скоростные коммуникации (Facebook, Twitter и т.д.), которые дают не только непосредственный прямой доступ к клиенту и его мнению, но еще и обеспечивают подбор целого круга потенциальных потребителей со схожими интересами. Таким образом, все более точное удовлетворение потребностей и грамотная ассортиментная стратегия, построенная на предугадывание и исполнение желаний своего клиента, в основе которой лежат знания о стиле жизни клиента и образе его мысли становится основными факторами успеха.

Анна Болдырева, FashionTechnologies

DIY – do it yourself «сделай сам», магазины предлагающие товары для ремонта и различной творческой активности

Экспаты – западные управляющие.